La pesadilla de todo redactor. Después de escribir una copia increíble para los clientes, lo mira y dice: «Eso es demasiado tipo venta…» o «demasiado simple…» o «demasiado diferente…» y finalmente eso lleva a la conclusión de que no hablamos en serio.
Cada vez que me encuentro en esta situación, les digo a mis propios clientes: «Es posible que esta copia no les atraiga». Sin embargo, incluso si piensas que eres igual a tus clientes, no eres el mercado objetivo».
Me gustaría darte tres razones de porque:
1. Los clientes viven en un mundo propio
Si pasa mucho tiempo en Internet, desarrollará su propio estilo de vida único. Por ejemplo, las personas con las que he hecho algunos de mis amigos más cercanos son personas que no he conocido. A lo largo de los años, hemos intercambiado correos electrónicos y llamadas telefónicas. Especialmente, me llevo muy bien con un diseñador web estadounidense que vive en Brasil.
Una y otra vez, escuchas que se hacen las mismas promesas. “Atraiga tantos clientes como pueda a su sitio web”. “Lleva tráfico a tu sitio web.”
Por otro lado, si está tratando de dirigirse a la persona promedio (es decir, alguien que realmente conoció a sus mejores amigos en persona), muchas de nuestras frases comunes parecerán interesantes y emocionantes.
¿Existe tal cosa como el marketing libre de exageraciones? «Eso suena bien para mí», dijo un prospecto recientemente. Agregó: «Esa es una forma completamente nueva de abordar el marketing».
2. Los clientes quieren que les vendan
Ya que saben que no está poniendo sitios web ni creando folletos, y saben que no lo está haciendo, se sentirá bien y obtendrá estrellas doradas para sus registros permanentes.
Cuando un cliente quiere tu servicio, busca razones personales para decir «sí». Piensa en todos esos anuncios de Madison Avenue que dicen: «Te lo mereces». O «¡Tú lo vales!» Básicamente, nos dicen que podemos gastar nuestro dinero en ellos.
Realmente apreciará aprender sobre lo que ofrece a sus clientes si su enfoque es de buen gusto y, por favor, redoble de tambores, satisface sus necesidades.
Hace poco le ofrecí mis servicios a «Frank», que era un posible cliente y se especializaba en la venta de servicios de acondicionamiento físico. Con la mayor renuencia que pude, lo remití a un sitio web que había escrito para «Tom», un profesional financiero que estaba horrorizado por si estábamos presionando demasiado.
Como puedes imaginar, Frank estaba bastante impresionado. Él dijo: «Esto no es para nada agresivo y realmente me gusta». ¡Se siente tan cálido y amistoso! Puedo decirte que Tom suena como un gran tipo».
Todavía hay mucho que discutir. Como resultado, apuesto a que cuando Frank vea su propio sitio web de acondicionamiento físico, podría decir: «Um, ¿crees que estamos vendiendo demasiado?»
3. Los consumidores no quieren hacer una pausa y pensar
Todos somos frenados por algunas palabras y frases. Eche un vistazo a sus libros de texto universitarios y tal vez a algunas revistas académicas para obtener algunos buenos ejemplos. Encontrará palabras como «además», «contrario a la intuición», «aunque» y más.
¿Cuál fue su método de lectura de sus libros de texto universitarios? Mi conjetura es que lees despacio, tomas notas al margen y sujetas con fuerza el rotulador amarillo mientras lees.
Desafortunadamente, los visitantes del sitio web no examinan nuestra copia de la misma manera que nosotros. En cambio, debemos ayudarlos a identificar los puntos clave y ayudarlos a progresar rápidamente.
Intenta adivinar cuál se lee más:
(a) Incluso si se esfuerza mucho, es posible que no vea los resultados durante varios años.
(b) “Si realmente trabajas duro, verás los resultados”
Al final, no debería sorprenderse cuando muestre a sus clientes lo que ha escrito. Esto es especialmente cierto si eres nuevo en el marketing de ti mismo y de tus propios productos. Mi primera reacción cuando comencé a escribir el título de este sitio fue estremecerme. ¿Se convertirá mi sitio en el equivalente web de un lote de autos usados? Noté que mi mercado objetivo, profesionales y altos ejecutivos, comenzó a comprar mis servicios. Y como dicen, el resto es historia.
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