¿De qué sirve tener una gran marca si nadie quiere comprarla? Un argumento de venta bien elaborado es lo que necesitas si deseas vender de manera efectiva a los consumidores e inversores y hacer que se entusiasmen con tu producto o servicio.
En este artículo, aprenderás a utilizar el poder de las historias y la narrativa convincente para impulsar la toma de decisiones. Obtén todos los elementos que necesitas incluir, causa una buena primera impresión y cierra tratos con estas recomendaciones para un discurso de marca convincente:
¿Qué es un discurso de marca?
Un discurso de marca es una presentación de ventas condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Debe incluir información relevante para convencer a alguien de que invierta en un producto o servicio.
Te dejamos este vídeo de introducción que explica los fundamentos de un discurso empresarial.
Ya conociendo qué es un discurso de marca, continuemos con lo importante: crear un argumento de venta excepcional. Hay 5 aspectos fundamentales a tener en cuenta en este proceso:
1. Storytelling: la base de tu argumento de negocios
Al armar tu presentación comercial, lo primero que debes cubrir es la narración de historias, encontrar la manera de involucrar a tu prospecto y luego invertir en lo que tu solución tiene para ofrecer.
Los dos fundamentos de este aspecto son:
a) El problema que resuelves
Un discurso de marca no debe comenzar con el producto, sino con el punto de dolor. Asegúrate de comenzar con una oración convincente que promueva la toma de decisión hacia ti. Se trata de resaltar los desafíos críticos que resuelves para tus clientes.
Una frase introductoria fuerte es aquella que se enfoca en un cambio en la industria, carrera o vida del cliente potencial al que se debe prestar atención y ser el punto de partida para ofrecer una forma única de hacer las cosas.
Debes mostrar que la oportunidad es demasiado grande para que el cliente potencial la ignore, y debes crear un sentido de urgencia y aliento. Centrándote en tus necesidades más que en las tuyas, la atención está garantizada y se pasa de la persuasión a la colaboración a medida que los oyentes entran en el mismo ambiente de mentalidad, formando parte de un problema conjunto.
b) Emoción
Como aspecto relevante en marketing y ventas, las decisiones se basan en la emoción y debes tener eso en cuenta. Utiliza información personal, como la historia de tu negocio o productos, y resalta los altibajos, terminando con un final triunfante e inspirador. Atrápalos con una historia de la que quieran escuchar más.
c) Interés
Cuando presentas algo, debes ofrecer un buen retorno de la inversión. Si no puedes describir claramente lo que ganarán tus clientes, no tendrás ningún motivo para continuar la conversación.
Por ejemplo, puedes ofrecer con números y estadísticas lo que recibirán a cambio. ¿Más ROI? ¿Mayor tasa de conversión? ¿Optimización del tiempo? ¿Crecimiento? ¿En cuántos años sucederá? Cubre todas las bases con anticipación y muestra expectativas realistas para tus compradores.
No olvides que la gente quiere invertir en algo que ya ha sido probado. Habla sobre tus clientes actuales, la tasa de crecimiento en los últimos seis meses y cómo tu producto, servicio o solución ha sido y continúa mejorando.
2. Transmitir de la mente a la vida real
Puedes imaginar un gran discurso de marca en tu mente, pero crearlo implica algo más que creatividad. La persona que ayuda a tu empresa a crear el discurso de marca debe conocer exactamente la impresión que estás tratando de transmitir a la audiencia y el mensaje que deseas dejar.
La sinergia es fundamental para lograr un lanzamiento sobresaliente. Se debe utilizar una combinación de diseño, fotografías, lenguaje y comunicación para crear un informe creativo o una propuesta comercial que se adapte a tus estrategias para tener éxito.
Recuerda que tu presentación comenzará con una introducción convincente, pero después se necesitarán algunos recursos de respaldo para hacer cumplir el mensaje. Por lo tanto, las imágenes y los videos de demostración de productos ayudan a las partes interesadas a obtener una imagen más completa de tu concepto.
3. Menos es más.
Complicar las cosas solo conduce a dos cosas: desinterés y más probabilidad de cometer errores. Según Docsend, el tiempo medio de escucha de un discurso de marca es de alrededor de 2 minutos y 40 segundos, con tendencia a disminuir en comparación con los últimos años y meses. Así que asegúrate de compartir tu mensaje central y la información crucial en este período de tiempo.
Decide la información exacta que deseas que reciba su audiencia y establece prioridades y desarrolla tu discurso de negocios en torno a eso.
Y luego: practica, practica, practica.
Presenta tu resultado final a los externos y ve cómo te desempeña en cuanto a tiempo, fluidez, empatía, presencia. Alguien que no esté familiarizado con tu negocio debería poder obtener toda la información con claridad. Pregúntales cómo se sintieron acerca de la presentación y qué mensaje recibieron. Utiliza sus respuestas para mejorar.
4.- Ten confianza
La primera persona que debería estar segura de lo que vendes eres tú. Es la única forma en que tu audiencia te tomará en serio y se convencerá de que tienes un excelente servicio o producto.
Por lo tanto, demuestra conocimiento no solo sobre su industria, sino también sobre tus compradores, realiza una investigación adecuada. Aprende sobre tu competencia, ten claro cómo se diferencia tu solución de las demás. Convéncete de que vale la pena escuchar tu discurso y de que tienes algo especial. Y lo más importante: prepárate para tener las respuestas antes de que alguien haga una pregunta, conviértete en su asesor confiable.
5.- Elige el tono y las expresiones faciales adecuados
Las emociones son contagiosas y, mientras haces tu discurso, todos estarán al tanto de tus expresiones faciales, movimientos corporales y tono de voz. Lo que vende es emoción, entusiasmo y energía. Una presentación seca no les hará querer escuchar más.
Sabemos que hay mucho que tener en mente, pero solo hace falta ajustar la mente correctamente días o incluso semanas antes. Te recomendamos que leas esta guía con consejos sobre el lenguaje corporal para las presentaciones y estés consciente de todos los aspectos: Cómo utilizar el lenguaje corporal durante una presentación.
Conclusión
Como ya sabrás, tener un gran negocio no significa tener un discurso de marca convincente. Crear una presentación exitosa requiere tiempo y enfocarse en los elementos correctos para ofrecer un pitch que valga la pena escuchar para tu audiencia.
Con la información que te brindamos, puedes estar seguro de que tienes todos los conceptos básicos para comenzar a desarrollar presentaciones de marca que realmente se vendan y que permanezcan en la mente de tus clientes por las razones correctas. Por lo tanto, ¡deja de perder el tiempo y comienza a trabajar en una propuesta comercial que valga la pena recordar y que te genere clientes potenciales y ventas!
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