Las muestras gratuitas de cualquier producto siempre son muy atractivas, además de que para las empresas es una estrategia para conseguir nuevos clientes o usuarios como es en el caso de las compañías SaaS. Pero lograr que estos usuarios tengan un compromiso de pago no es tan sencillo. Se estima que sólo un 20% de los usuarios que toman la muestra gratuita compran alguno de los servicios o planes y esto se complica aún más debido a la alta oferta de servicios gratuitos.
Si quieres convertir a tus usuarios de prueba en clientes de pago, debes mostrarles el valor que ofrece tu producto y cómo les beneficiaría contar con este, de otra manera, no lograrás que estos usuarios se registren a tu versión de pago.
Hay varias estrategias que puedes tomar para influir en la decisión de tus usuarios y te las diremos a continuación.
1. Establece un lazo de confianza con los clientes
Al momento de convertir a tus usuarios gratuitos en clientes de pago, deberás poner meno atención en la transacción y más enfoque a la relación. Por alguna razón, tus usuarios gratuitos llegaron a tu producto entonces deberás darles mayor nivel de confianza. En algunas ocasiones, no sólo se trata de captar clientes nuevos, sino de conservarlos y esto se logra a base de la constancia en la promesa constante de los servicios que ofreces.
2. Resalta todas las cualidades que te hacen diferente
Cuando llega a ti un cliente potencial, tienes la oportunidad de mostrarle todas las características que te distinguen de tus competidores. Esto no sólo hablará mejor del trabajo que realizas; al ofrecer un periodo de prueba Premium sin costo, se darán cuenta de lo que perderían si no se comprometen a pagar por el servicio. Si ofreces herramientas innovadoras que les resulten indispensables a los usuarios de prueba, es altamente probable que cuando finalice su periodo, quieran pagar con gusto por lo que ofreces. Visita este enlace para obtener más ideas.
3. Recompensa a tus nuevos clientes por referenciarte
Varias compañías ofrecen estas recompensas cuando sus clientes los refieren a sus amigos o familiares, ofreciéndoles hasta 6 meses gratuitos por esta labor. Este “servicio” de relaciones públicas te será de gran ayuda, pues por cada persona referencia que se valide, puedes extenderle los beneficios de tus servicios.
4. Ofrece promociones
Además de las recompensas, las promociones son estrategias para conseguir nuevos clientes al momento de que realicen una compra. Les harás sentir que están obteniendo más por su dinero. Plataformas como YouTube, Amazon e incluso Apple, han recurrido a ofrecer de 1 a 3 meses gratuitos al momento de realizar una suscripción o compra.
5. Da una sensación de urgencia
La frase de “por tiempo limitado” es una llamada a la acción de urgencia para tus clientes potenciales. Al ofrecer el periodo de prueba gratuito, puedes indicar que estará así por tiempo limitado, pero debes asegurarte que tu oferta sea sumamente atractiva para que sientan que no pueden perderse el servicio que ofreces de ahora en adelante. En este enlace puedes encontrar más información.
6. Envía correos personalizados a tus clientes
Cuando un producto agrega valor a nuestras vidas, sin lugar a dudas lo compramos. Pero también hay formas de mantener activas las suscripciones de tus actuales clientes y de aquellos potenciales haciendo promociones a través de los correos personalizados. Al acercarse el final de un periodo de prueba gratuito, puedes enviarles un correo recordándoles que el tiempo está por agotarse y que tendrán que comenzar a pagar.
7. Ofrece alternativas a la medida de tus clientes
Cuando los clientes no conocen todo el potencial de tus servicios, es probable que deserten al finalizar su periodo de prueba gratuito. Es necesario que compartas y comuniques todos los beneficios que pueden obtener al pagar por lo que estás ofreciendo. Debes realizar mejoras constantes en tu sitio e identificar cuáles son las áreas más débiles e inyectarles nuevas funciones que resulten sumamente atractivas y prácticas para que los usuarios se mantengan en tu base.
8. No solicites un método de pago inmediatamente
Cuando estás ofreciendo una prueba gratuita, no se recomienda pedirle a los usuarios que ingresen su información bancaria al instante, pues esto les generará desconfianza. Ofrece la flexibilidad de que utilicen tu servicio libremente y que conozcan todas las cualidades que te hacen la mejor opción, si les gusta, será más fácil que regresen a comprarlo.
BONUS: Investiga a fondo
Es realmente importante que escuches a tus clientes. Realiza una investigación a fondo acerca de las necesidades que debes cubrir para ofrecerles un servicio completo. Traza tus estrategias en base a la experiencia de los posibles compradores para mejorar incluso los periodos de prueba gratuitos. Enfocarse en las estrategias de venta desde un principio puede generar mayor cantidad de clientes y desde luego de ingresos.
Ahora, después de aplicar estas estrategias es necesario que hagas un seguimiento de la tasa de conversión de la prueba gratuita. ¿Por qué?
- Porque será la forma concreta de optimizar la captación de tus clientes.
- Porque te ayudará a encontrar a los clientes que realmente se ajustan a tu oferta de servicio.
- Porque tendrás la información adecuada de la funcionalidad de tu producto.
Captar nuevos clientes no siempre es una tarea fácil, especialmente en estos días en donde la oferta de servicios es tan amplia y competitiva. Para poder llegar a la meta que te has propuesto, es necesario que muestres todas las cualidades de tu servicio, dejando en claro lo que te hace único y la mejor opción.
¿Aplicas alguna de estas estrategias para la captación de tus clientes? Cuéntanos en los comentarios.
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