A menudo es difícil para los líderes empresariales asegurarse que los esfuerzos de marketing correspondan con los objetivos de la empresa. Esto puede resultar en presupuestos desperdiciados, objetivos perdidos y relaciones frustradas entre ejecutivos y representantes de marketing. Así, tal vez deberías echar un vistazo a una definición OKR adecuada para este conflicto.
¿Cuáles son las mejores prácticas para garantizar que tu equipo de marketing obtenga resultados en las áreas más importantes? Una estrategia de negocio mal alineada, ineficiente y distraída puede marcar la diferencia entre éxito y fracaso en la implementación de una estrategia de ir al mercado.
¿Sabes qué significa OKR? Bueno, organizaciones como Amazon y Microsoft emplean Objetivos y Resultados Clave (OKRs, en inglés). Cuando utilizas este sistema de metas, puedes integrar tus metas con la estrategia corporativa, enfocar tus recursos en lo más importante y asegurarte que la empresa sea transparente y responsable.
OKRs para equipos de marketing: por qué son tan importantes
Lo más probable es que hayas lidiado con demasiadas prioridades y partes interesadas de varios grupos, ya sea un CEO, un OCM o en el liderazgo de marketing. Tu equipo de marketing se estresará a medida que tratan de cumplir con múltiples plazos de soporte, al tiempo que impulsa el marketing hacia adelante.
Además, una definición OKR disminuye la capacidad del marketing para cumplir con los objetivos de la empresa, a menudo llevando a líderes frustrados que se quejan de que el marketing es ineficiente.
Casi todas las disciplinas e industrias se ven afectadas por este fenómeno. La mayoría de las personas no tienen tiempo suficiente para lograr sus objetivos cómodamente en todos los departamentos, desde las finanzas hasta las operaciones y el éxito del cliente.
Sin embargo, el marketing está especialmente preocupado por esto (y es especialmente relevante para el marketing B2B). Los dos problemas subyacentes que están causando estos síntomas son: Los mercados abarcan una amplia gama de actividades. Ese es un tema bastante amplio. Los marketers apoyan casi todos los aspectos de un negocio, lo que incluye ventas, eventos, presentaciones ejecutivas, generación de demanda y creación de contenido.
La mayoría de las empresas tienen una definición amplia de marketing, sin tener que considerar estas ideas clave: definición OKR, qué significa OKR, estrategia OKR. Es común que los marketers traten de cuidar de demasiados intereses, lo que resulta en un departamento sin enfoque que no puede avanzar en lo que importa. Aquí hay un video que explica las ideas clave del trabajo y deber de un marketer:
A los marketers a veces se les dificulta medir sus resultados. La pregunta: ¿Qué es el éxito? es una cuestión común que enfrentamos, no importa de qué se trate: de dónde vino, qué problema estaban tratando de resolver, o cómo se pusieron en contacto con su empresa.
¿Qué significa una lead para ti? ¿Podría decirnos cuántas pistas recibió el mes pasado? Los líderes pueden tener dificultades para entender el marketing, sus prioridades (o lo que deberían ser), o el desempeño del departamento frente a estas prioridades debido a la ambigüedad. No es raro que las organizaciones tengan dificultades para gestionar el marketing si carecen de transparencia.
Sin una estrategia OKR, el equipo de marketing de una organización puede presentar dificultades debido a estos factores. En ausencia de una estructura de incentivos, con el objetivo de complacer a todos en la organización, el equipo puede desenfocarse con facilidad y ser propenso a conflictos. Ha habido demasiados casos en los que el equipo de marketing se ha centrado tanto en proporcionar apoyo a tantas personas al final del período. De esa manera, puede ser difícil determinar qué impacto tuvo en la línea de fondo (tráfico del sitio, generación de leads, contenido.)
Entonces, ¿cómo combatir estos problemas? ¿Cómo le das a tu equipo de marketing el enfoque que necesita, el permiso para negarse a proyectos sin importancia y la transparencia que los ejecutivos requieren para la planificación estratégica?
Te presentamos a tu nuevo mejor amigo: Objetivos y Resultados Clave (la estrategia OKR). Pero, ¿qué significa OKR?
¿Por qué deberías tener una definición OKR?
Según muchos directores ejecutivos exitosos, para hacer que las cosas sucedan, todo lo que necesitas hacer es aplicar presión y enfocarte en hacer las cosas. Una estrategia OKR realiza esta exacta función.
Como gerente de Intel, Andy Grove, un icono de la ciencia de la gestión, concibió Objetivos y Resultados Clave, como un marco de liderazgo.
Al enfatizar los esfuerzos de los empleados en iniciativas significativas que importan, este sistema trimestral fomenta la colaboración, la transparencia y proporciona una mejor alineación entre los objetivos de los empleados y los objetivos departamentales más grandes.
En cuanto al establecimiento y el logro de los objetivos, este marco de gestión consta de tres pasos sencillos:
Objetivos
La definición OKR se supone que representa tus metas o aspiraciones a largo plazo. A menudo, estos son objetivos a gran escala.
Hay muchos de ellos que son imposibles de lograr en un trimestre, o son lo suficientemente vagos para permanecer igual de trimestre en trimestre, a pesar de los resultados clave y las acciones vayan cambiando por debajo de ellos.
Para asegurarte de que tu departamento, división o empresa tenga éxito, piensa que tú y tu equipo mantienen sus objetivos como postes de luz, con la energía y la mentalidad de que deben esforzarse de manera continua. Describe los objetivos que te gustaría marcar en términos breves y cualitativos.
La definición OKR que elija debe ser entre tres y cinco por trimestre, con el fin de maximizar su eficacia. Al hacerlo, le darás a tu equipo y de paso a ti mismo el suficiente tiempo y energía para alcanzar plenamente tus objetivos.
¿Qué significa OKR? Debes saber que cuando se establecen más de cinco objetivos, resulta difícil dedicar tiempo suficiente a cada uno de ellos y establecer una buena estrategia OKR, lo que da lugar a una falta de concentración, a una distracción de fines menos importantes y, por consiguiente, a un bajo cumplimiento de objetivos importantes.
Asegúrate de hacerse estas preguntas al establecer objetivos:
- ¿Cómo planea mi departamento alcanzar sus metas?
- ¿Hay alguna manera de que pueda influir en la estrategia en la parte superior de la empresa o departamento?
- ¿Dónde puedo hacer una diferencia en los ingresos o la rentabilidad?
- ¿Dónde debería concentrar mis esfuerzos en los próximos meses?
- ¿Qué significa para mí el éxito si no influyera en nada más?
Los siguientes son buenos ejemplos de objetivos:
- Aumentar el tráfico de sitios web
- Deben mejorarse los tipos de conversión clave
- Desarrollar una línea de ventas más sólida
- Construir una infraestructura para la tecnología de marketing
- Desarrollar nuevos canales para generar demanda
- Proporcionar liderazgo de marketing en tiempos de COVID-19
Los siguientes son ejemplos de malos objetivos:
- Producir 53 LMC (esto no debe considerarse un objetivo, ya que es demasiado específico y el calendario es muy corto.)
- Investigación en el mercado (Esto no detalla lo que estás tratando de lograr: ¿estás llevando a cabo la investigación de mercado? ¿mejorando los resultados? ¿ajustando el resultado?)
Resultados Clave
El siguiente paso después de elegir tus objetivos es planificar cómo trabajarás para alcanzarlos.
Decide qué resultado es más importante para cada objetivo que tengas. Es fundamental identificar resultados clave que sean SMART (specific, measurable, achievable, realistic, and time-bound, es decir: específicos, mensurables, alcanzables, realistas y con plazos determinados) en lugar de objetivos vagos y ambiciosos.
Los criterios en estos resultados clave los convierten en la pieza más desafiante de la estrategia OKR para crear. A medida que construyas resultados clave, tendrás que responder a la pregunta: ¿Qué resultados demostrarán un progreso significativo hacia mi objetivo?"
Tu departamento (y tus empleados) anuncia una medida de éxito para el trimestre a través de resultados clave SMART. Sus principales prioridades de marketing se establecen firmemente haciendo esto.
El departamento de marketing puede entonces ser transparente sobre sus actividades, declarar públicamente cómo van a medir el éxito, y rechazar (o decir "no ahora mismo") los proyectos que pueden socavar estos objetivos.
Cree resultados clave haciendo las siguientes preguntas:
- En el próximo trimestre, ¿cuáles son de tres a cinco metas que puedo lograr que demuestren el progreso hacia mis objetivos?
- ¿Cuál es la precisión de esta medición?
- ¿Tengo la opción de medir esto con un número real (y no un porcentaje)?
- ¿Qué contribución concreta aporta este resultado a mi objetivo?
- ¿Tengo una idea clara de cómo se ve el éxito en mi equipo/departamento/empresa? (por ejemplo, cómo se constituyen los PEM)
Resultados clave que son buenos:
- Aprobación de tres OKRS por el ejecutivo
- 5 etapas del ciclo de vida que puede medir con eficacia
- Publicar tres boletines por correo electrónico
- Proporcionar capacitación de marketing CRM a cinco miembros del equipo
- Un aumento de 20 a 30 veces en los LMC obtenidos del marketing entrante
Aquí hay algunos ejemplos de malos resultados clave:
- Una mejor comprensión de las marcas
- Gana el 50% del ranking de palabras clave en los motores de búsqueda
- Participar en las interacciones con los clientes que conducen a los LMC
- Poner a disposición un nuevo sitio web
- El noventa por ciento de las consultas que recibe son respondidas en 24 horas
Acciones
El paso final es documentar cómo lograrás tus objetivos y resultados clave. Tu estrategia OKR se desglosará en pasos más específicos llamados acciones (o iniciativas).
A pesar de ser muy táctico, las acciones no necesariamente tienen que ser tan específicas como sus resultados clave. No se utilizan números específicos (o mínimos o máximos) para las acciones que puedes tener. Podrías considerar estos pasos los más necesarios para lograr tus metas.
Crear acciones para una estrategia OKR requiere preguntas como estas:
- ¿Qué voy a hacer para lograr este objetivo?
- Con el fin de cumplir con mis resultados clave durante todo el trimestre, ¿cuáles son los hitos que debo establecer?
- ¿Tengo la oportunidad de lograr mis resultados clave sin esta acción?
Medidas para tener en cuenta:
- Hasta esta fecha, los proyectos de una estrategia OKR
- El plan de campaña de este individuo debe ser aprobado
- Mantener los datos de CRM limpios
- Crear una estrategia para la investigación SEO
Recursos que puedes encontrar útiles
La estrategia OKR es una herramienta simple y excepcionalmente eficaz que puedes utilizar para instruir a tu equipo a centrarse en lo que importa, para rechazar las solicitudes que compiten con tus objetivos principales, y para lograr grandes tareas que afectan directamente a los ingresos.
En resumen, este marco hará que tu negocio sea más exitoso al hacer que tu equipo sea más eficaz (mientras les das crédito por sus esfuerzos).
¿Te gustaron nuestros acercamientos a una definición OKR, qué significa OKR y la estrategia OKR? La construcción de una estrategia OKR puede parecer simple al principio, pero puede ser un desafío para destilar todo lo que estás haciendo en estas medidas.
A lo largo de este artículo vamos a detallar la verdadera definición OKR de marketing para empezar. Ahora que sabes qué significa OKR, no temas elevar tu equipo de marketing, y lograr un mayor éxito de marketing. ¡Considéralo!
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