Cuando tus ventas están dirigidas a individuos y no a empresas, eso quiere decir que tu negocio es B2C, business-to-customers o en español: de empresa a compradores. Esto quiere decir que tu negocio es directo y que tu marketing debe de ir dirigido a ciertas metas. No es lo mismo vender servicios a una empresa internacional que a un individuo. Es como cuando Steve Jobs descubrió la necesidad de una computadora personal y no sólo de computadoras que hicieran grandes operaciones para empresas. Si todavía no te queda muy claro si es el caso de tu negocio puedes leer este artículo y comparar con estos casos: 3 ejemplos de e-commerce B2C: los más exitosos en Estados Unidos.
En este post hablaremos de algunas estrategias básicas que ayudarán a que tu empresa implemente mejores prácticas de marketing B2C.
Invierte en tu presencia en línea
El primer punto que queremos tratar tiene que ver con tener un sitio web. Hoy en día las empresas no se pueden dar el lujo de no tener un sitio web. hay muchos tipos de sitio web dependiendo del tipo de negocio que tengas, no necesariamente tiene que ser una tienda en línea. En el caso del marketing B2C debe de estar enfocado a decirle a tu cliente quién eres realmente. Si no conoces los tipos de sitios web, te recomiendo que leas este post: ¿Qué tipo de sitio web es mejor para tu negocio?
No es suficiente con tener clientes IRL, necesitas una presencia online porque el mercado está cambiando constantemente. Probablemente antes de contratarte o de comprar tus productos, tus clientes quieran saber más sobre tu negocio, por lo que te buscarán en línea y si no existes, serás descartado por simple desconfianza. Esa es la tendencia hacia la que se mueve el mercado, por lo que no debes de quedarte atrás.
Invertir en una página web de calidad puede traerte muy buenos frutos para comunicar a tus clientes que eres un negocio de confianza. Especialmente para la comunicación B2C no hay como el internet. te puede ayudar a tener un contacto directo con ellos a través de chats o email y servicios de atención al cliente muy atractivos.
Si tienes un buen sitio web, cuidas tus redes sociales, publicas buen contenido y mantienes buena comunicación, mantendrás clientes y atraerás nuevos compradores. En las estrategias de marketing B2C todo se trata de la comunicación directa y transparente con los clientes, ¿y qué mejor que a través de internet?
Cultiva tu Comunidad
Cuando estás pensando en tus clientes, debes de darles algo más que un producto o servicio para cubrir una necesidad. Tu negocio debe de ser algo más que un simple satisfactor de necesidad. Si además construyes tu marca y haces que tus clientes se sientan parte de una comunidad podrás crear mucho más.
¿Qué define a tu mercado? Esta pregunta no va dirigida a tu segmentación de mercado, sino a cualidades no cuantificables que ves en tus compradores. ¿Quienes te contratan son personas más inteligentes? ¿Están haciendo una buena inversión? ¿Acaso tus clientes son personas interesadas en el medio ambiente? ¿O puede ser que sean personas responsables con su salud? En tu publicidad B2C, dado que te estás dirigiendo directamente a ellos, debes de calificarlos positivamente por escogerte a ti e invitar a más personas a formar parte de esa comunidad.
Adjetivar positivamente te ayudará a crear comunidad pero eso no lo es lo único. ¿Recuerdas lo que dijimos sobre mantener comunicación directa con los clientes? Bueno, tener canales de comunicación donde tus clientes pueden halar entre ellos, compartir experiencias, es una buena estrategia para cultivar tu comunidad. ¿Tienes una sección de comentarios en tu sitio web? Esa es una buena herramienta para crear comunidad.
Por otro lado, en general cuidar la percepción de tu marca y lo asociado a ella te ayudará a que las personas piensen en ti de manera positiva y quieran estar asociados contigo. ¿Cómo se asociarán? Comprando de ti. Si mantienes buena comunicación con ellos, les das la opción de interactuar entre sí y los identificas de manera positiva, cada vez más personas querrán ser parte y así estarás cultivando tu comunidad.
Súmate a causas altruistas
¿Cuáles son las causas que más les importan a tus compradores? Si eres una empresa dedicada a cuestiones de sustentabilidad quizás lo más importante para ellos sea el cuidado del planeta. Si te dedicas a la venta de ropa y calzado, quizás lo sean las prácticas éticas con tus maquiladores. A las personas les gusta saber que de quienes deciden comprar son empresas honestas y comprometidas con causas justas.
A nadie le hace daño un poco de caridad. La empresa de papas fritas Sabritas, dedica parte de sus ingresos al apoyo de niños con labio leporino. Cinépolis (empresa mexicana de salas de cine), por años se ha dedicado a las campañas de apoyo a adultos mayores con cataratas, recaudando fondos para sus consultas médicas y cirugías. Esto impacta en la relación B2C, humaniza a las empresas.
¿Cómo se relacionan estas causas con las empresas? Sabritas siempre busca asociarse con la felicidad, por lo que estas campañas siempre van dirigidas a «darle la posibilidad a un niño de sonreír». Por su parte, la campaña de Cinépolis se relaciona con la vista porque pues, el cine es un medio visual desde su origen. Hacer este tipo de relaciones es la manera más inteligente de elegir la causa a la que nos afiliaremos.
Ahora bien, estos ejemplos son de empresas enormes. Si eres una pequeña empresa puedes afiliarte a una causa local y deberás de evaluar cómo puedes apoyar de manera eficiente sin afectar tus finanzas. Si te dedicas a vender alimento casero para mascotas, ¿hay algún refugio local al que puedas apoyar con una donación? Si eres un dentista, ¿puedes ofrecer servicio gratuito para una casa hogar pequeña? Piensa en causas que no te sobrepasen pero que muevan a tus clientes a apoyarte.
Storytelling empresarial para marketing B2C
Contar la historia de tu empresa es un arma muy poderosa para el marketing B2C. Así como tu sitio web es buen referente para tus clientes, contar una historia épica de cómo lograste fundar tu empresa es muy impactante. Las historias siempre son bien recibidas por las personas, más cuando están contadas en un formato de aventuras.
Puedes escribir un libro contando la historia de fundación de tu empresa o puedes tener una excelente página de «Sobre nosotros». Hay muchas maneras de enganchar a tus compradores con historias. Así como pueden sentirse inspirados con obras de caridad pueden hacerlo a través de narrativas. Este artículo te puede dar más ideas para ebooks: ¿Cómo escribir un libro electrónico exitoso?
No tienes que limitarte a medios escritos. Imagina hacer un podcast, audiolibro o videos sobre tu empresa. Un ejemplo es la serie «Inside Chanel», pequeños videos de YouTube que contaban la historia de la diseñadora Coco Chanel. Puedes verlos en esta lista de reproducción para inspirarte.
Redes sociales
Esta estrategia va directamente ligada al primer punto. Si tienes una página web, también debes de tener redes sociales. Deben de apoyarse mutuamente para poder lograr una presencia en línea impactante. Tu sitio web te dará una imagen profesional sin importar a qué tipo de actividad económica te dediques. Tus redes sociales son el primer contacto que tendrás con tus clientes y por lo tanto son una pieza crucial del marketing B2C.
Muchas personas te buscarán en línea y encontrarán tu sitio web, pero si no encuentran redes sociales, posiblemente perderás puntos. Especialmente si no hay una manera de contactarte inmediatamente a través de tu sitio web (por ejemplo con un chat, hay que tomar en cuenta que una dirección de correo no se percibe de la misma manera).
En lo que respecta a marketing B2C, tus redes sociales también informan sobre cómo te percibe tu mercado. si tu marca es bien recibida, seguro tendrá likes, buenos comentarios, serás etiquetado en publicaciones mayoritariamente positivas. Pero también te dará indicadores de mantenerte atento en caso de estar pasando por un mal momento. ¿hay algo de tu marca que ha dejado de gustar a tus clientes? Quizás tu última publicación disgustó a algunos o tu alza en precios los ha hecho irse con la competencia… Todo eso se puede ver reflejado en redes sociales.
Ten buenos perfiles dedicados a tus propósitos. Además, implementa métodos de rastreo para tener una base de datos con los resultados de tus campañas y de tus alcances. Todo eso ayudará a saber si estás teniendo un marketing B2C efectivo.
Marketing de Afiliados
Recientemente en este blog hablábamos del marketing de afiliados. Es una gran manera de conectar directamente con compradores, de hacer marketing B2C. Aunque está dirigido más específicamente a atraer a nuevos compradores a tu negocio. Ya que a través de un mediador es como consigues que llegar a una audiencia que se acopla a tu mercado meta pero que todavía no son tus compradores y que no hubieras podido alcanzar sin pasar por un intermediario.
Hacer marketing de afiliados para tener nuevos clientes y crecer tu negocio es una buena estrategia. De eso hablamos en el post: Marketing de Afiliados: ¿cómo medir su éxito? Y pronto tendremos más artículos sobre este tipo de marketing para que aprendas todo lo necesario sobre esta estrategia y crezcas tu negocio.
Lo que debes de saber respecto a marketing para B2C y marketing de afiliados es que es una estrategia de crecimiento. Es recomendable implementar este tipo de estrategia cuando te ves en necesidad de crecer y cuando has encontrado una audiencia de clientes potenciales. Antes de eso es conveniente afianzar tu relación B2C a través de otras estrategias que te ayuden a dejarle claro al cliente quién eres como empresa.
Conclusiones
Si eres una empresa que concreta sus ventas con individuos quiere decir que tienes un modelo B2C. En este tipo de modelos el marketing debe de ser también B2C, es decir, dirigido directamente a los compradores. Lo más importante para los modelos B2C es comunicarse directamente con los compradores. Hay muchas maneras de hacerlo: con una fuerte presencia en línea junto con redes sociales, con un buen storytelling empresarial, sumándose a causa altruistas y cultivando comunidad son tan sólo algunos ejemplos.
¿Cuáles son las estrategias de marketing B2C que implementas? Cuéntanos en los comentarios.
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