Un guion de ventas tiene ventajas y desventajas. Una forma en que pueden ayudar es organizando y elaborando estrategias para tus puntos de venta y refutaciones de ventas.
Sin embargo, el problema es que, si se usan incorrectamente, pueden comprometer la efectividad de tus ventas y, de hecho, perjudicar tus resultados.
A pesar del hecho de que los guiones de ventas pueden contener tácticas probadas y verdaderas para convertir prospectos de ventas en clientes, sonar como si estuviera leyendo un guion o recitando líneas memorizadas abrirá una brecha entre tus prospectos y tú. Cuando estés recitando un guión debes cerrar la brecha entre el vendedor y el prospecto.
Todo el mundo está en el escenario
¡Olvidamos ‘aligerarnos’ de vez en cuando en los negocios y en la vida! Cuando tomas tu negocio o carrera demasiado en serio, no solo puede afectar tu factor de simpatía, sino que también puede tener un efecto negativo en tu disfrute.
Puedes evitar sonar ensayado y agresivo al inyectar a tus presentaciones con personalización, humor y espontaneidad.
Averiguar qué funciona mejor para que puedas requerir un poco de experimentación es parte del proceso.
La necesidad de una longitud de onda común
Para construir una relación con un prospecto y ganar su confianza, la flexibilidad es vital. A menos que adaptes tu guión a la audiencia, no podrá satisfacer sus necesidades, inquietudes o preguntas.
Ser empático o escuchar a los demás puede ser difícil para algunas personas, pero si tu éxito depende de la capacidad de influir, persuadir o persuadir (¿y quién no?), entonces es una habilidad que vale la pena cultivar.
Las personas que han perfeccionado el arte de la escucha activa suelen ser las más fascinantes, simpáticas y persuasivas.
Ciertos puntos deben ser el foco
Podrías considerar escribir un esquema o un conjunto de viñetas que puedas memorizar en lugar de memorizar un guión de ventas palabra por palabra.
Cada dos semanas, es posible que debas revisar el guión de ventas original para asegurarte de que estás improvisando de manera efectiva y precisa; pero no olvides prestar atención a cómo te comunicas de forma no verbal, ya que eso es lo que más valoran tus prospectos de ventas.
La forma en que lo dices hace toda la diferencia
Es común que las personas de ventas y marketing hablen demasiado rápido, ya sea porque están muy entusiasmados con lo que están vendiendo o porque han tomado demasiado café. Aquellos que tienen mucha información que transmitir pueden sentir la necesidad de hablar rápidamente.
No hay dos situaciones iguales, pero hablar rápido es un gran error táctico en la mayoría de las situaciones. El primer problema es que a tus prospectos les puede resultar difícil absorber la información que les estás dando (y si están confundidos, no se comprometerán); y el segundo problema es que… bueno, ya sabes lo que dicen sobre los ‘habladores rápidos’.
Una buena manera de obtener una verificación de la realidad es grabar en video y criticar presentaciones de ventas simuladas que involucren a un par de colegas y a ti, de vez en cuando.
Puedes mejorar el rendimiento de tus ventas al obtener sus comentarios y ver como ellos lo ven para suavizar algunas arrugas que pueden estar limitando tus ingresos.
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